التسويق 2 - لمى بكر

لمى بكر – ٢،٢ انساني

أساليب الإلقاء البيعي :

فيديو ١ /

https://www.youtube.com/shared?ci=HE1cJJaEtss

فيديو ٢ /

https://www.youtube.com/shared?ci=dcUBi71J0jM

يميز الباعة المحترفون بين العديد من الاساليب والتقنيات الإلقاء البيعي ومهارات البيع وطريقته .

من مميزات الاسلوب :

1-          الدقة ف الالقاء لانه يكون معد مسبقا .

2-          مناسب للبائعين قليلين الخبرة .

3-          مناسب عندما يكون وقت المشتري محدود .

4-          مناسب عندما يكون المنتج سهلا وبسيطا .

5-          الالقاء الموحد لكل بائعي الشركة .

التسويق 3 - غيداء محمد

غيداء محمد __ 2.2 انساني

الرد على استفسارات واعتراضات العملاء :

·       العميل المعترض :

-        في حالة اعتراضه علي صفة موجودة بالفعل في الشركة

-        في حالة اعتراضه علي صفة غير حقيقة ولا توجد في الشركة ولكنها ناتجة عن سوء فهم من العميل

-        في حالة اعتراضه علي صفة موجودة بالفعل في الشركة

·       لابد من أعادة صياغة الاعتراض وعرضه علي العميل بصورة سؤال وهذا يوكد راجل المبيعات انه قد فهم

·       الاعتراض تماما كما يريده العميل إضافة إلي انه يعطي فرصة للراجل المبيعات لتجهيز الإجابة الصحيحة

·       يتم التغلب علي الاعتراض بتوجية نظر العميل إلي الفوائد التي تعود علية من التعامل مع الشركة والتي قد وفق علية مسبقا

-        في حالة اعتراضه علي صفة غير حقيقة ولا توجد في الشركة ولكنها ناتجة عن سوء فهم من العميل

·       يتم تصحيح المعلومات الخاطئة لدي العميل مباشرة ..ويتحسن إضافة أي فائدة أخري للتعامل مع الشركة .

-        مثل استخدام اسلوب "صحيح ولاكن" : .

يضفي البائع الكثير من المصداقية عندما يوافق اراء العميل .

ونشاهد مثال بالفيديو التالي :

 https://www.youtube.com/shared?ci=hyYS0mMcshE

 

مهارات البائع الناجح - ابتسام السحيمي

مهارات البائع الناجح.

إن المهارات التي يتمتع بها البائع وقدرته على استثمارها في تقديم عروضه البيعية هي المدخل الذي يمكن من خلاله إتمام الصفقة البيعية.

استعراض 4 مهارات بيع أساسية، إذا استطاع البائع أن يكتسبها وينميها كانت له السلاح الذي يمكن به استمالة عملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعية.

والمهارات الأربع هي:
- القدرة على تغيير مواقف العملاء.
- التعرف على مؤشرات الشراء.
- التعامل مع اعتراضات العملاء.
- القدرة على إتمام الصفقة Closing.


1– القدرة على تغيير مواقف العملاء:
غالبا ما يواجَه البائع من قِبل العميل المستهدف بالرفض أو الشك والتردد؛ لعدم الشعور بالثقة التامة عن صحة ما يتحدث به البائع عن المنتج الذي يكون بصدد عرضه وترويجه، وهذا شعور طبيعي وتلقائي وسيبقى كذلك إلا إذا استطاع البائع أن يغير مواقف الرفض التي تستقر داخل العميل إلى مواقف قبول تقوده إلى الثقة بالمنتج، ومن ثم يمكن شراؤه واقتناؤه.
إن هذه العملية التي يمكن للبائع من خلالها أن يقوم بتحويل المواقف السلبية للعملاء المستهدفين إلى مواقف إيجابية تنتهي بهم إلى الشراء، وإتمام الصفقة تمثل المهارة الأساسية الأولى للبائع التي يمكنه أن يؤديها من خلال قدرته على استهواء العميل؛ وذلك بالتحدث عن اهتماماته، وإشعاره بأنه يقوم على تلبية احتياجاته وقدرته على عرض وتقديم المنافع والمزايا في المنتج الذي يروجه، والأدلة التي تؤكد وتدعم ذلك. فمجرد شعور العميل بأن المنتج يلبي احتياجاته سيبدأ تلقائيا بتغيير مواقف الشك والتردد إلى يقين وثقة.. ومن ثم اتخاذ قرار الشراء.


2- مهارة التعرف على مؤشرات الشراء:
تعكس هذه المهارة الهامة حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل من قول أو تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه؛ فقد تكون مؤشرات الشراء واضحة من خلال حديثه أو من خلال أسئلته أو من خلال اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته…


3- مهارة التعامل مع اعتراضات العملاء:
تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العملاء، ومعالجة مواقف الاعتراض التي قد يُبدونها أثناء العرض البيعي بإيجابية وأريحية تامة.بل يجب على البائعين دائمًا تصحيح نظرتهم إلى الاعتراضات؛ فكثيرا ما يكون الاعتراض شكليًّا، وما هو إلا صورة من صور مؤشرات الشراء لدى العميل؛ فقد يمكن لهم الانطلاق منها، وإيجاد فرص بيعية يقومون من خلالها بعقد الصفقات.


4- مهارة إتمام الصفقة Closing:
تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية؛ لأنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد الصفقة (Closing )؛ إذ لا يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات، ويفتقد إلى هذه المهارة التي من خلالها يختم العملية البيعية بنجاح، ويعقد الصفقة. فكثيرا ما يبرع البائعون في تقديم عروضهم البيعية، إلا أن كثيرًا منهم قد يفشلون في إبرام الصفقة مع العميل. وفي هذه الحال لا يكون النشاط الذي قام به البائع إلا كالذي يدور في حلقة مفرغة؛ فالعبرة ليست بالعروض والتفنن بها بل العبرة بالنتائج والأهداف المتوخاة من الصفقات التي يرجى تحقيقها.

إبتسام السحيمي.

السلوك الشرائي وصفات المشتري المثالي - ساميه الحربي

بسم الله الرحمن الرحيم

(السلوك الشرائي وصفات المشتري المثالي)

إن محاولة تفسير سلوك المشتري امر غاية في الصعوبة. ولقد تعددت النظريات واختلفت الآراء في محاولة كشف تصرفات وسلوكيات المشتري. وُجد في تلك النظريات تفسيرين لسلوك المشتري وهما التفسير العقلاني والتفسير العاطفي:

 

 

التفسير العقلاني: يعني أن المشتري يعتمد على عقله أكثر من عاطفته في الشراء, فتكون قراراته منطقيه ومعتمدة في الأساس على الحاجات الفعلية للمشتري وتعتمد ايضاً على المنطق الاقتصادي للمشتري.

(يقارن التكاليف بالمنافع العائدة من الشراء)

التفسير العاطفي: تؤثر على المشتري عاطفته عند اتخاذ قراراته الشرائية فيعتمد على عاطفته اكثر من عقله.

صفات المشتري المثالي:

1-تطبيق المبادئ الإسلامية: فلا يجوز شراء ما يخالف  الشرع الإسلامي الحنيف سواءً كان منتجاً محسوساً أم خدمة غير محسوسة, كما ان المشتري المثال يمتاز بالاقتصاد في الشراء, والاعتدال في الشراء مبدأ اساسي.

2-الحاجه الفعلية للشراء: قبل الشراء الفعلي للسلع والخدمات يعمد المشتري المثالي الى تقييم الحاجة الفعلية للشراء فلا يكون الشراء انفعالياً لا الى تحقيق منفعة او اشباع حاجة.

3-توقيت الشراء: توقيت الشراء عامل حسم في الحصول على أفضل الصفقات الشرائية, والمشتري المثالي دائماً يخطط لعملية الشراء بوقت كاف, لكي لا يضطر ان يضحي ببعض الميزات المهمة في المنتج, أو بدفع سعر أعلى.

4-التأني والاستشارة: غالباً ما يكون المشتري المثالي اكثر تأنياً من غيره في قراراته الشرائية, وأكثر استشاره وخصوصاً في الحالات الشرائية المعقدة, كالتقسيط أو نظام الإيجار المنتهي بالتمليك.

5- الاهتمام بالجوهر: يركز المشتري المثالي على الأشياء الأساسية أولاً عند تقييم السلعة أو الخدمة, ثم يأتي بعد ذلك الاهتمام بالأشياء الثانوية.

6-النظرة المستقبلية: يركز المشتري المثالي على النظرة المستقبلية في عملية الشراء, ويخطط دوماً أن يكون قراره الشرائي بعيد المدى, بحيث لا يندم بعد ذلك على اتخاذه.

 فيديو المستهلك الذكيhttps://www.youtube.com/watch?v=Bkv2_u4z5DY&feature=youtu.be الرجاء خفض الصوت توجد موسيقى.

الاسم: ساميه بريك الحربي

الاستهلاك الترفي - ليلى الحربي

8      8/ يناير/٢٠١٧ _____ ليلى سمير الحربي _____ ٢-٢ إنساني ____

-       الاستهلاك الترفي (الكماليات) :

الكماليات هي الأمور التي لا تعتبر أساسية في الحياة، وبالتالي فهي فقط (تكمل) الحياة، بمعنى أنها إضافات، فمثلاً المأكل والملبس من الأساسيات، لكن المجوهرات وغيرها هي من الكماليات.
وبعبارة أخرى هي الأكسسوارات.

-       على سبيل المثال :

بناء بيت من الاساسيات
لكن
بناء بيت باعلى التكاليف من الكماليات

-       ملاحظة :

محيطك ومجتمعك ليس هم من يفرضون عليك ماهو الاساسي وماهو الكمالي ولكن ظروفك واحتياجاتك انت هي من يحدد ذلك.

-       فيديو :

https://www.youtube.com/shared?ci=E0xxRxAvf5A

-       الافراط في الثقة :

يقوم المشتري احيانا بحسن نية منه بالوثوق بالبائع ، او الشركة البائعة وثوقا مفرطا ، قد يعرضه احيانا للوقوع في ضياع حقوقه واستغلاله بصورة تنافي أخلاق البيع والشراء ، مما يؤدي الى نتائج سلبية عديدة .

-       مثال :

اشترى احمد ساعة من احد المتاجر ب 800 ريال وعندما ذهب لمتجر اخر وجدها بسعر اقل ب 200 ريال وقد اخبره البائع الاول ان هذا السعر السائد للساعات في هذه الفترة بينما البائع الثاني اخبره بعدم الافراط في الثقة في البائعين بل عليه التسعير قبل ذلك ومعرفة اسعار السوق قبل الشراء وتحديد السعر الافضل .

-        يجب التاكد من ان المواصفات المطلوبة موجودة بالسلعة قبل شرائها .

-        صورة : 

تم بحمد الله

سبحان الله وبحمده ، سبحان الله العظيم